Banda Larga no B2B: de oceano azul a risco real em 2026

É indiscutível: entrar no mercado B2B se tornou o grande desejo da imensa maioria dos ISPs brasileiros. E a razão é simples. O B2C, que historicamente impulsionou a expansão do setor, vive hoje o cenário mais competitivo do planeta. O Brasil conta com mais de 16 mil prestadoras com outorga ativa disputando um mercado onde 88,9% dos domicílios já possuem banda larga fixa.

Ou seja: crescer no B2C já virou um desafio de física, não de estratégia.

Naturalmente, os olhos se voltam para o B2B, percebido como um oceano azul de oportunidades, com ARPUs 30% a 35% maiores apenas na conectividade e grande potencial de monetização em serviços, experiência e confiabilidade.

Mas o que deveria ser a rota da sustentabilidade dos ISPs pode, se mal conduzido, transformar-se no maior risco competitivo do setor em 2026.

A fotografia real do B2B no Brasil

Segundo dados oficiais, o Brasil soma 6,5 milhões de acessos corporativos de banda larga fixa, um mercado muito menor que os 47,8 milhões do B2C, mas exponencialmente mais valioso. Empresas contratam conectividade, sim, mas o que elas realmente compram é:

• disponibilidade,
• operação,
• segurança,
• atendimento,
• redundância,
• experiência,
• transformação digital.

E há um dado estrutural que define o jogo: 72% de todos os acessos B2B estão concentrados em apenas 20 operadoras.

No B2C, para atingir o mesmo patamar de concentração, seria necessário somar mais de 100 prestadoras.

Os três blocos que sustentam o B2B:

O mercado corporativo brasileiro se organiza em três grandes grupos:

1 – Operadoras tradicionais (grupo 1)

Quatro players brasileiros, herdeiros do mundo móvel, com estruturas robustas, segmentações definidas e operação madura.
Detêm 48,9% de todos os acessos B2B.
2 – Operadoras especializadas em B2B (grupo 2)

Sete players criados exclusivamente para o mundo corporativo

São, hoje, as operações de maior fluência técnica e comercial, preparadas para entregar não apenas banda larga, mas valor.
Detêm 15,2% do mercado.
3 – ISPs médios e grandes em transição para o corporativo (grupo 3)

Nove prestadoras que nasceram no B2C e iniciam sua jornada no B2B, adicionando valor agregado, atendimento diferenciado e camadas iniciais de serviços corporativos. Somam 7,8% do mercado. Juntos, os três grupos concentram 71,8% do mercado, um ecossistema que, apesar de competitivo, ainda tem espaço para expansão responsável e qualificada.

A diferença que poucos comentam: informalidade é menor no B2B

No B2C, a informalidade é alta e distorce dados sempre para baixo.
No B2B, o cenário é diferente: empresas exigem NF, SLA, suporte, conformidade e segurança.
Isso faz com que: os dados do B2B sejam muito mais precisos e representem fielmente o mercado real.

Ou seja, a foto apresentada pelo infográfico não esconde sombras, ou todas elas.

O risco iminente: a corrida por preço em 2026

Com o esgotamento do B2C, milhares de ISPs estão migrando para o B2B. O movimento é legítimo e esperado.

Mas, a forma como essa migração já está acontecendo acende um alerta grave. O apetite não tem sido guiado por estrutura, capacitação ou diferenciação.

Tem sido guiado por preço. E isso pode destruir o mercado antes de ele amadurecer, e começa lá na venda.

Apesar de a qualidade técnica da banda larga fixa ter evoluído muito, o diferencial real não aparece no dia em que tudo funciona. O diferencial aparece no dia em que algo falha.

É aí que se revela quem tem:

• redundância,
• NOC preparado,
• tempo de resposta,
• segurança,
• equipamentos adequados,
• atendimento especializado,
• maturidade de processos.

E é justamente essa estrutura que o preço baixo não paga.

Quando o mercado corporativo vira uma disputa de centavos, o risco não é transformar o oceano azul em oceano vermelho. Vide o mercado de wholesale no Brasil…

O risco é transformar o oceano vermelho para dentro, para dentro da operação, da estrutura, da reputação e da sustentabilidade do próprio ISP.

A mensagem final ao mercado

Sim, o B2B continua sendo um oceano azul do setor de telecom no Brasil, e nem é pela ”conectividade”, e sim sobre o que passa sobre ela. Mas somente para quem está se preparando para entregar valor real, e não apenas banda larga fixa:

1. A banda larga é a porta de entrada.
2. A transformação é o destino.
3. E a diferenciação é o caminho.

Se a estratégia para 2026 for simplesmente “vender banda larga fixa para empresas”, sem estrutura adequada, sem processos e sem diferenciação, o ISP não está entrando em um oceano azul.

Está entrando em um oceano vermelho interno, que ele mesmo vai criar e vai se afogar.

O maior desafio do próximo ano será manter o B2B vivo, saudável e sustentável e longe da armadilha da comoditização.

Porque, se a corrida for apenas por preço, o B2B deixa de ser o futuro do setor e passa a ser mais um mercado destruído antes de alcançar maturidade.

José Felipe Ruppenthal é fundador da Telcoadvisors e escreve todo começo de mês para o Tele.Síntese sua avaliação do mercado de banda larga na coluna Etc. & Thal.