Santana: Por que os provedores precisam mudar de mentalidade

*Por Crisiano Santana – O mercado de telecomunicações brasileiro passou por um ciclo extraordinário de crescimento. A chegada dos ISPs levou a internet para cantos do país onde as grandes operadoras não tinham interesse em atuar. Esse movimento foi transformador. Mas hoje eu enxergo algo que me preocupa: muitos provedores entraram em marasmo.

O que eu chamo de “marasmo”

Marasmo é a zona de conforto. É quando o negócio gira, a base cresce um pouco, os dividendos sustentam uma boa vida pessoal e se cria a sensação de que está tudo resolvido. É trocar de carro, comprar patrimônio e achar que a empresa vai se manter assim para sempre. Essa estabilidade é enganosa. O mercado muda rápido demais para quem fica parado.

Em telecom, ou você vende ou você cresce. Não existe meio-termo. Crescer não é só aumentar a base de clientes. É formalizar a operação, adotar governança, investir em sistemas e em pessoas. É ter coragem de buscar novos produtos e modelos: mobilidade, B2B, serviços de valor agregado. Se não fizermos isso, seremos engolidos pelo mercado.

O perigo do comodismo

O maior risco não aparece quando estamos em dificuldade, mas quando acreditamos que está tudo bem. É nesse momento que os problemas se acumulam, silenciosamente:

• Externos, com a consolidação do mercado e a entrada de concorrentes mais estruturados.
• Internos, com falhas de processo, inadimplência e atendimento que corroem a operação.

A falsa tranquilidade é um veneno.

Se existe uma característica que eu considero determinante para o futuro dos provedores é a inquietude. O pior erro que podemos cometer é acreditar que já fizemos o suficiente. Quando um dono de provedor se acomoda, deixa de enxergar as oportunidades que estão à frente. A inquietude é a força que nos obriga a questionar o modelo atual, rever processos, testar novas soluções e não aceitar que o setor de telecom se resuma a vender megabits.

Eu defendo que a inquietude não deve ser confundida com instabilidade. Não é mudar de rumo o tempo todo, mas se recusar a aceitar o “normal” como destino. É ter a coragem de buscar melhorias contínuas, de olhar para o mercado com a mentalidade de quem sabe que tudo pode ser feito melhor. Essa postura separa quem lidera de quem apenas sobrevive.

E aqui entra o segundo ponto: pensar em ecossistema.

O provedor que limita sua visão à fibra e à entrega de internet corre o risco de virar commodity. O cliente de hoje não enxerga valor apenas na velocidade como antes; ele quer soluções completas que simplifiquem sua vida, aumentem sua produtividade e gerem confiança. O futuro está em construir camadas adicionais sobre a conectividade, mobilidade com MVNO, serviços digitais de valor agregado, segurança, cloud, B2B consultivo, edge computing etc.

O grande diferencial não será quem tem mais clientes de fibra, mas quem consegue criar um ecossistema capaz de reter, fidelizar e expandir o relacionamento com cada cliente. Quando entregamos só banda larga, a disputa é sempre pelo menor preço. Mas quando oferecemos um conjunto de soluções que se complementam, passamos a capturar mais receita, gerar mais lealdade e blindar nossa base contra a concorrência.

Eu acredito que o próximo ciclo dos ISPs será definido exatamente pela união dessas duas forças: inquietude e ecossistema. Inquietude para não aceitar o marasmo, para desafiar o status quo e manter o movimento constante.
Ecossistema para transformar cada cliente em uma relação de longo prazo, onde o valor não está no megabit, mas na experiência completa. Quem tiver essa visão vai crescer, mesmo num mercado cada vez mais competitivo e consolidado.

A postura que defendo

A saída é adotar uma mentalidade inquieta. Eu acredito que dividendos não devem ser apenas consumidos, mas reinvestidos no próprio negócio. É assim que se constrói equity, valor e futuro. O provedor pode até ser pequeno em tamanho, mas precisa ser grande em visão. É preciso se desafiar constantemente, explorar novos mercados, diversificar o portfólio e buscar sempre um próximo passo.

Se escolhermos viver do conforto imediato, vamos desaparecer. O futuro pertence a quem trata o provedor como um projeto de crescimento contínuo, quem se recusa a aceitar o marasmo e transforma inquietude em ação.

(*) Cristiano Santana é CEO da ZAAZ TELECOM